你是否也遇過用心經營社群媒體，粉絲數看起來不錯，但詢問度跟訂單量卻不成正比？或是花了一筆預算投遞付費廣告，帶來了網站流量，但使用者逛一逛就離開，什麼也沒留下？
如果這些場景讓你感到熟悉，那麼你可能忽略了一個行銷領域最核心、也最重要的概念——行銷漏斗 (Marketing Funnel)
許多行銷新手常犯的錯誤，是將所有力氣都花在「單點」的行銷活動上，例如「辦一場抽獎」、「投一則廣告」，卻沒有一個整體的策略藍圖，這篇文章將為你深入淺出地解釋行銷漏斗是什麼，並提供一個 3 步驟的實用指南，帶你從零開始，規劃出第一個真正能帶來轉換的銷售漏斗
( ▶️ 延伸閱讀：有實力卻沒人看見？用網站展示你的專業，如何吸引客戶？）
🎓你將會學到：什麼是行銷漏斗
⏰閱讀時間：7分鐘️
1. 行銷漏斗是什麼？不只 AIDA 那麼簡單
( ▶️ 延伸閱讀：Purchase funnel – Wiki）
行銷漏斗是什麼意思呢？簡單來說
行銷漏斗是一個描繪顧客從「第一次認識你」到「最終完成購買」整個旅程的模型
它之所以被稱為「漏斗」，是因為在這個過程中，人數會像漏斗一樣，從上層的大量潛在受眾，層層篩選、過濾，最終只剩下少數完成購買的忠實顧客
或許你聽過傳統的 AIDA 模型（Awareness 覺察、Interest 興趣、Desire 慾望、Action 行動），這確實是行銷漏斗的經典理論，但為了讓新手更容易規劃與執行，我們可以用一個更現代、更直觀的框架來理解
TOFU / MOFU / BOFU
( ▶️ 延伸閱讀：The Marketing Funnel: What It Is & How It Works ）
-
1.1TOFU (Top of the Funnel) – 漏斗頂層：觸及與吸引
- 目標： 讓「不知道你」的廣大潛在受眾，第一次看見你、認識你，這個階段的重點是「客戶開發」，我們要盡可能地吸引大量且精準的流量
- 對象： 對特定議題有興趣，但還不認識你的品牌或解決方案的陌生人
- 常見工具： SEO 優化、部落格文章、社群媒體內容、短影音、Podcast
-
1.2MOFU (Middle of the Funnel) – 漏斗中層：互動與培育
- 目標： 將頂層吸引來的流量，轉變為可以持續溝通的「潛在顧客 (Lead)」，你需要提供價值，與他們建立信任感
- 對象： 已經認識你，並開始對你的產品/服務產生興趣的訪客
- 常見工具： 電子書/指南下載、案例分析、電子郵件行銷 (Email Marketing)
-
1.3BOFU (Bottom of the Funnel) – 漏斗底層：轉換與成交
- 目標： 最後的臨門一腳，讓已經高度信任你的潛在顧客，做出最終的購買決策，這個階段的關鍵是降低疑慮，並提供明確的行動呼籲 (Call to Action)
- 對象： 已經準備好要解決問題，正在比較不同方案的準顧客
- 常見工具： 產品試用/試聽、免費諮詢、客戶見證、限時優惠、再行銷 (Retargeting) 廣告
理解這個框架，是規劃一切行銷活動的基礎，你做的每一件事，都應該清楚地知道它是為了漏斗的哪一個階段服務
2. 三個步驟，規劃你的第一個高轉換銷售漏斗
理論很棒，但要怎麼用行銷漏斗來實際操作呢？別擔心，接下來的 3 個步驟，將帶你一步步建立屬於自己的策略
2.1【定義目標】為你的漏斗各階段設定具體 KPI
在投入資源之前，你必須先定義「成功」的樣貌
-
TOFU 階段 KPI： 你的目標是最大化曝光可以設定的指標包含：
- 網站訪客數 (像是… 每月透過部落格文章帶來 5,000 個不重複訪客)
- 社群媒體觸及人數
- 影片觀看次數
-
MOFU 階段 KPI： 你的目標是獲取名單可以設定的指標包含：
- 電子書下載次數
- 電子報訂閱數 (像是… 每月新增 200 位訂閱者)
- 轉換率 (像是… 網站訪客中，有 3% 的人會留下聯絡資訊)
-
BOFU 階段 KPI： 你的目標是營收可以設定的指標包含：
- 銷售筆數或總金額 (像是… 每月產生 30 筆訂單)
- 服務諮詢預約數
- 購買轉換率 (像是… 進入結帳頁的人中，有 40% 完成付款)
請設定具體的數字，讓你後續的優化有憑有據
2.2 【內容佈局】在對的時機，用對的內容觸及顧客
定義好目標後，你需要規劃用什麼「誘餌」來吸引每一層的顧客，這就是內容行銷與行銷漏斗結合的威力所在
-
TOFU 內容策略： 製作「低門檻、高價值」的內容，解決大眾的普遍疑問
- 範例： 如果你賣的是理財課程，可以寫一篇「2025 年給新手的 5 個被動收入點子」的部落格文章
- [內部連結建議：內容行銷入門指南：從 0 到 1 打造你的品牌]
-
MOFU 內容策略： 提供更深入、更具體的「解決方案」，交換使用者的聯絡方式 (通常是 Email)
- 範例： 在上述部落格文章的結尾，提供一份免費的「被動收入檢查表與工具包 (PDF)」，引導讀者留下 Email 下載
-
BOFU 內容策略： 展現你的專業與產品的獨特價值，掃除最後的購買疑慮
- 範例： 對於下載了檢查表的潛在顧客，透過 Email 自動化序列，寄送學員成功案例、課程詳細介紹，並在最後提供一個「早鳥報名」的限時優惠連結
2.3【追蹤與優化】讓數據說話，找出漏斗破口
你的第一個漏斗，不可能完美，真正的成長來自於持續的數據分析與優化，你需要像偵探一樣，找出是哪個環節「漏」得最嚴重
- 分析關鍵轉換點：
- 從 TOFU 到 MOFU： 有多少看了部落格的人，真的點擊了下載按鈕？如果這個比例很低 (例如低於 1%)，可能代表你的文章內容和誘餌 (Lead Magnet) 不夠吸引人，或是行動呼籲不夠明顯
- 從 MOFU 到 BOFU： 有多少下載了 PDF 的人，最後點擊了你的課程銷售頁？如果比例很低，可能代表你的 Email 培育內容不夠有說服力，或是信任感還沒建立起來
使用 Google Analytics 等工具，你可以清楚地看到使用者在顧客旅程 (Customer Journey) 中的哪一步流失了，抓出流失率最高的那個「破口」，集中火力去優化它，你的整體轉換率就會有顯著提升
( ▶️ 延伸閱讀：什麼是Lead Magnet？7款Lead Magnet助你增加銷量）
3. 實戰演練：一個線上課程老師如何應用行銷漏斗？
讓我們用一個具體案例「小儒老師，一位想推廣『手機攝影課』的老師」來總結以上步驟
- TOFU (觸及): 在 Instagram 和部落格上，持續發布「5 個技巧讓你的美食照更誘人」、「如何用手機拍出電影感夜景」等免費教學內容，吸引對手機攝影有興趣的粉絲，使用相關的 SEO 關鍵字，讓潛在學生能透過搜尋找得到
- MOFU (培育): 在每一篇內容的結尾，她都邀請讀者免費領取一份「手機攝影終極構圖懶人包」，只需要提供 Email 即可，一旦成為名單，她會每週寄送一封含有獨家攝影技巧的電子報，與學員建立關係
- BOFU (轉換): 在建立了信任感後，她向這份 Email 名單宣布，她的「手機攝影實戰線上課程」將開放報名，並提供給名單訂閱者一個專屬的 9 折優惠碼，有效期限為 72 小時，這臨門一腳，成功地將潛在顧客轉化為付費學員
這就是一個完整、健康且可持續優化的銷售漏斗
4. 結論：你的行銷不再是瞎忙
現在你應該對行銷漏斗是什麼有了更深刻且實際的理解，它不僅是一個理論模型，更是一套可以指導你所有行銷決策的實戰藍圖
記住三個核心步驟：定義目標 KPI -> 佈局各層內容 -> 追蹤數據優化
別再把預算和精力浪費在零散的行銷活動上了，從今天開始，試著畫出你第一個銷售漏斗，即使它很簡單，這將是你從行銷新手邁向專業高手，的其中一步
最後站長想跟你說…想將「漏斗理論」變成「銀行存款」嗎？
你已學會行銷漏斗的「是什麼」與「為什麼」但從「知道」到「做到」，中間還有一段距離
如果「執行」正是你卡住的地方，這將是你把知識變現的最後一堂課
【流量速成班】花 1 元賺 10 元的廣告實戰課
嗨，我是阿輝。我曾跟你一樣，在廣告上亂花錢、覺得慌張
但我後來淬鍊出一套系統，靠著「Meta 廣告 + Google 關鍵字 + SEO」三位一體戰術，將我的個人品牌「音樂製作課」，做到了被動月收超過 20 萬
現在，我想把這套證明有效的系統，直接教給你
別再猜了，來看真實數據：
✅ 營收 6 倍成長： 我的個人網站，單月營收從 10 萬飆到 60 萬
✅ 臉書投報率 40 倍： 教你如何花 1 元廣告，賺回 40 元
✅ Google 霸佔第一： 不花錢的 SEO 技巧，讓精準客人每天自動上門
這 10 小時的課程，你將獲得：
- 實戰步驟： 從 0 到 1 建立 Meta 和 Google 廣告，手把手帶你操作
- 高轉換模板： 我花了百萬預算測出的文案與圖片模板，直接給你套用
- SEO 排名秘訣： 給你我每天在用的「關鍵字地圖」，高效搶佔排名
這門課沒有廢話，只有我至今仍在使用的賺錢策略
現在，輪到你了
這套經過驗證、能幫你最快 14 天賺回學費的系統…
